بازاریابی درونگرا چیست؟

0
29

خداحافظ بازاریابی بازاریاب محور، سلام بازاریابی مشتری محور!

توی شهر تابلوهای تبلیغاتی زیادی رو می بینید که محتوای تبلیغشون اصلا مناسب یک بیلبورد نیست.اصلا جاش اونجا نیست! مثلا تبلیغ دستگاه های تراش CNC که یه چیز کاملا صنعتی هست چرا باید در منظر عموم قرار داده بشه؟ میشه گفت ۹۸% مردم مخاطب این تبلیغ نیستن! تازه اون ۲% هم شاید شاید این تبلیغ رو اتفاقی باهاش برخورد کنن.این رو بهش میگن بازاریابی بازاریاب محور. یعنی نوعی از بازاریابی که بر اساس نیازهای بازاریاب طراحی و انجام میشه. نیاز بازاریاب چیه؟ نه خودمونیم، نیاز بازاریاب چیزی جز پول و فروش بیشتره؟ قول میدم اگر چنین بازاریابی منبع مالی بی نهایت داشت تموم بیلبوردهای شهر رو باهم اجاره می کرد برای تبلیغ محصول خودش! تا بیشتر بفروشه و نیازش برطرف بشه! اما یه سوال؟ پس نقش نیاز مخاطب و مشتری چی میشه؟ اینجاست که بازاریابی درونگرا(Inbound Marketing) که بازاریابی مشتری محور هست معرفی میشه.

اما بازاریابی درونگرا واقعا چیه؟

شما از طریق بازاریابی درونگرا مشتری های بالقوه و احتمالی خودتون رو از طریق تولید و انتشار محتوای مورد نیازشون به سمت خودتون جذب می کنید و کاری می کنید که بازهم به سراغ شما بیان.

تفاوت های بازاریابی درونگرا و سنتی 

1

اما بازاریابی درونگرا سه تا رفیق فابریک داره که کلا غیرممکنه از هم جدا بشن و اگر یکیشون نباشه اون دوتا لنگ میزنن. محتوا،مکان،زمان. این رفقا هرکدوم یه پیامی دارن:

۱) محتوا: بدون محتوا،بازاریابی درونگرا وجود نداره. محتوا سوخت بازاریابی درونگرا هست. زمانی که شما محتوای درستی تولید می کنید، مشتری های احتمالی رو جذب، تبدیل به دنبال کننده و سپس تبدیل به مشتری و مشتری وفادار خواهید کرد.

۲) مکان: محتوا فقط در مکان های درست پیدا میشه و مکان درست جایی هست که مشتری بالقوه شما در اونجا در حال گذراندن وقت هست.

۳) زمان: زمان بندی همه چیزه! بازاریابی درونگرا به مشتری احتمالی این توان رو میده که هر زمان آماده بود خرید کنه. تولید محتوای به موقع باعث ایجاد اعتماد و ارتباط بین شما و مشتری شما میشه و باعث میشه مشتری احساس کنه محتوای شما واقعا کمک کننده ست.

حالا اصلا چطوری باید این بازاریابی درونگرا رو پیاده کرد؟ میشه گفت بهترین کارهایی که برای پیاده سازی بازاریابی درونگرا باید اجرا بشه همین چهار تا کار زیر هست:

۱) استفاده از پرسونای مخاطب (Buyer Personas) (برای اینکه بدونید پرسونا چیه و چطوری تعیین میشه میتونید مقاله یک پرسونای خریدار چیست رو مطالعه کنید)

۲) استفاده از نقشه سفر مشتری (Buyer Journey) (برای اینکه بدونید نقشه سفر مشتری چیه می تونید مقاله نقشه محتوی چیست رو مطالعه کنید)

۳) تولید محتوای قابل توجه

۴) نیرومند کردن محتوایتان

این ۴ مورد تماما باید طبق  روش زیر پیاده سازی بشه

2

این روش میگه که بر اساس پرسونای مخاطب و نقشه سفرش باید برای هر مرحله (جذب، تبدیل، نزدیک شدن و شاد کردن) محتوای مناسب خودش تولید بشه. محتوایی که مخاطب رو از هر مرحله به مرحله بعد ببره واگر محتوایی تولید بشه که بر اساس نیاز مخاطب و مناسب هر مرحله نباشه، مخاطب گیم اُور میشه (Game Over!). البته این شما هستید که Game over میشید. پس برای جلوگیری ازGame over  شدن مراحل زیر رو انجام بدین.

اما قبل از اون، پرسونای مخاطب واقعا چیه؟

پرسونا اهداف، چالش ها ، نقاط درد و البته اعتراضات مخاطبین به محصولات شما در برمیگیره. البته اطلاعات دموگرافیک (مثل سن، جنس و…) و اینکه این مخاطب در کدام دسته از مخاطبین ما قرار میگیره هم نباید از قلم انداخته بشه.

مرحله ۱ : جذب کردن

3قطعا شما نباید به دنبال این باشید که هر نوع ترافیکی رو جذب سایت خودتون کنید.ترافیک شما باید دقیقا هدفمند و مناسب شما باشه. شما باید به دنبال افرادی باشید که بعد از جذب شدن، شما رو دنبال کنن و مشتری شما بشن و حتی شما رو به دیگران معرفی کنن. برای جذب این مخاطب باید کارهای زیر رو انجام بدید:

بلاگ: بازاریابی درونگرا با بلاگ شروع میشه به دلیل اینکه بلاگ شما بهترین راه برای جذب مخاطب به سایت شماست. شما برای اینکه مخاطبین درستی رو به سایت جذب کنید باید محتوای آموزشی و کاربردی رو تولید کنید که با اون ها صحبت کنه و نیازها و مشکلاتشون رو برطرف کنه.

کلمات کلیدی(سئو): مشتریان شما معمولا فرایند خرید آنلاین رو از طریق سرچ کردن سوالات و نیازهاشون توی موتورهای جست و جو شروع می کنن. پس این خیلی مهمه که بدونید مخاطب شما چه چیزی رو کی و کجا سرچ می کنه و براساس اون کلمات کلیدی خودتون رو مشخص کنید، صفحات سایتتون رو بر اساس اون کلمات بهینه کنید، محتوایی که اون کلمات کلیدی رو در بر بگیره تولید کنید و لینک های مرتبط با کلمات کلیدی ارسال و دریافت کنید.

نشر اجتماعی: یک استراتژی موفق بازاریابی درونگرا تماما مرتبط با محتوای عالی و جالب توجه هست. محتوایی که تولید می کنید رو از طریق شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید، مخاطبین رو بهشون مشغول کنید و یک چهره انسانی! به برند خودتون بدید.

مرحله ۲ : تبدیل کردن

4خب تا الان هرکاری کردین برای جذب مخاطب بوده. اما این مخاطب چطوری باید به دنبال کننده تبدیل بشه؟ خب شما توی این مرحله باید اطلاعات تماس از مخاطبتون دریافت کنید. حداقل آدرس ایمیل! آدرس ایمیل در حال حاضر ارزشمند ترین اطلاعات تماس برای بازاریابان هست. برای جذب این اطلاعات، به تولید محتواهایی مثل کتاب الکترونیکی و هرچیزی که نیازی از مشتری رو برطرف کنه نیاز دارید. از طریق این راه ها میتونید اطلاعات تماس رو دریافت کنید:

۱) فرم ها : برای اینکه مخاطبین بتونن شما رو دنبال کنند باید اطلاعات تماس خودشون رو توی فرم هایی وارد کنن که شما براشون اطلاعات مورد نیازشون رو مرتب ارسال کنید.

۲) (Call To Actions (CTA : در حقیقت یک CTA  دکمه یا لینکی هست که مخاطب رو تشویق به انجام کاری می کنه. مثلا: ” این کتاب الکترونیکی را دانلود کنید” و یا ” در وبینار این هفته شرکت کنید”. وقتی مخاطب روی لینک کلیک میکنه وارد صفحه ای میشه که اطلاعاتش رو وارد کنه و اون چیزی که شما بهش قول دادین رو دریافت کنه.

۳) صفحات فرود یا Landing Pages : صفحه فرود دقیقا همون صفحه ای هست که مخاطب بعد از کلیک روی یک CTA وارد اون میشه (توش فرود میاد!). وقتی یک مخاطب برای اولین بار در یک صفحه فرود اطلاعاتشو وارد میکنه، تبدیل به یک دنبال کننده میشه.

مرحله ۳: نزدیک شدن

5آفرین ! مسیر درستی رو دارید پیش میرید. شما مخاطبی رو جذب کردین و اون رو تبدیل به دنبال کننده کردین. حالا وقتشه که این دنبال کننده رو به مشتری تبدیل کنید.

مدیریت ارتباط با مشتریCRM  :  به همین رویه دریافت اطلاعات تماس مخاطب ادامه بدید تا در زمان درست، این مخاطب درست رو تبدیل به مشتری کنید. استفاده از سیستم های ارتباط با مشتری به شما کمک می کنه که مطمئن بشید اطلاعاتی که از مشتری دارید درست هست و کمک میکنه اون ها رو در کانال های مختلف بازاریابی بهتر و بیشتر مشغول کنید و در نتیجه سریع تر به فروش دست پیدا کنید.

ایمیل Email :  خب فرض می کنیم که مخاطب اطلاعات تماسش رو از طریق کلیک روی یک لینک CTA  و وارد شدن به صفحه فرود و یا از طریق یک فرم در اختیار شما گذاشت، اما هنوز زمانش نرسیده که خرید کنه و آماده خرید نیست. اینجاست که باید محتوای کاربردی و آموزشی رو از طریق ایمیل برای اون ها ارسال کنین تا مخاطب به شما اعتماد کنه و از شما خرید کنه.

مرحله ۴: شاد کردن

6همین که مشتری برای شما چکی نوشت یا پرداختی انجام داد معنیش این نیست که کار شما با اون تموم شده! شما باید مشتریان رو مشغول کنید، شاد کنید و فروش های بیشتری رو رقم بزنید و حتی کاری کنین که مشتری به شما حس وفاداری پیدا کنه و شما رو به دیگران معرفی کنه (ترفیع دهنده بشه).

پرسشنامه: بهترین راه برای اینکه بفهمید مشتری به چی نیاز داره اینه که ازش سوال بپرسین! ببینید چی میخواد و بعد از اینکه در راستای رفع نیازش اقدامی کردید حتما بهش اطلاع بدین.

محتوای هوشمندانه : هنوز کار تولید محتوای شما تموم نشده! مشتری نسبت به قبل آگاهی بیشتری پیدا کرده و همچنین در مرحله جدیدی از نقشه سفر خودش هست. پس باید مناسب با وضعیتش محتوای هوشمندانه ای تولید کنید و همچنان مشغول نگهش دارید.

نظارت بر شبکه های اجتماعی: به گفت و گو هایی که مربوط به شما میشه خیلی با دقت توجه کنید. به کامنت ها، لایک ها، دیسلایک ها و سوال ها با دقت نگاه کنین و سعی کنید محتوایی که به این ها پاسخ بده تولید کنین.

آخــــِیــــــــــــش! حس خوبیه که تونستم اطلاعات اولیه ای در زمینه بازاریابی درونگرا ( Inbound Marketing ) در اختیار شما قرار بدم. اما این تازه اول راهه! هر کدوم از مراحلی که معرفی شد نیاز به کارهای زیادی داره و برای اینکه نتیجه خوبی ازشون گرفته بشه باید استراتژی های مناسبی براشون تدارک دیده بشه که سعی می کنم در این زمینه مقالات بیشتری در اختیار شما قرار بدم.

فراموش نکنید : مشتری محور باشید

نویسنده: احسان کیانی

منبع: hubspot

با عضویت در خبرنامه مطالب جدید و مفید را در ایمیل خود داشته باشید.

خیالتان راحت ما هم از اسپم متنفریم 🙂 فقط مطالب مفید برای شما ارسال می شود.

افزودن دیدگاه