Pitch, چکش خدا است.

4
262

ارائه شما برای ورود به شتابدهنده، Demo day، جذب سرمایه، شرکت در یک رقابت و یا حتی یک ارائه آسانسوری (Elevator pitch)، محتوا و اسلاید آن ارائه شاید تفاوت کند ولی روح و اصول ارائه کردن خیر.

از طرف دوازدهمین جشنواره فن آفرینی شیخ بهایی* از من خواسته شد که به برخی تیم های جشنواره برای بهبود ارایه هایشان کمک کنم (افتخار داشتم در تدکس نقش جهان هم، کمک برای ارائه بهتر، را انجام دهم.) و خلاصه ایی از تجربیات و آموخته هایم را با شما به اشتراک می گذارم :

الف ) توصیه های زیر را جدی بگیرید.

  1. سرمایه گذار به دنبال دیدن کار عملی و شواهد و دلایل مستند برای تایید ادعاهای شما است.(خالی بندی نکنید و خود را بزرگتر از واقعیت جلوه ندهید.)
  2. فراموش نکنید که افراد مقابل شما دارای تجربه هستند و حتی در مورد در زدن و نحوه ورود و نشستن شما هم تصمیم می گیرند.
  3. مسائل بدیهی مانند پوشش و وقت شناسی و آراستگی و… که نیاز به توضیح ندارند.
  4. اسلاید ها با گفتار شما، مکمل هم هستند و نه اینکه دقیقا از روی اسلاید ها بخوانید.
  5. هیچ گاه به مخاطبتان پشت نکنید.
  6. برای ارائه خود در ابتدا یک سناریو و خط روایی داستان تهیه کنید. ( چگونه بايد مدل كسب و كار خود را به صورت يك داستان روايت كنيد؟‌ )
  7. در ارائه (ابتدا ، انتها و یا وسط آن ) باید یک لحظه Wow Moment داشته باشید. مطلبی که باعث شود ده روز بعد مخاطبتان آن را برای نقل کردن از شما به یاد آورد.
  8. تولیداتی فیزیکی – handouts – به دست مخاطبانتان بدهید. ( کاتالوگ، کارت ویزیت، نمونه اولیه کارتان، نتایج تحقیقات، قرارداد و رضایت نامه مشتریان و توصیه نامه افراد مطلع و مهم و ….) ولی نه بیشتر از چند برگ.
  9. سوالات را سریع و شفاف پاسخ دهید و اگر جوابی را نمی دانید با صداقت بگویید برایتان ارسال خواهم کرد. کسی از شما انتظار ندارد در یک جلسه کار را قطعی کنید و همه اطلاعات را داشته باشید. (استارتاپ بالاخره عدم قطعیت خاص خودش را به همراه دارد.)
  10. سه نکته مهم و اصلی برای سرمایه گذار : تیم شما، ترند و بزرگی بازارتان، نمودار رشد استارتاپ شما.
  11. تیم های خوب همیشه جذاب تر از ایده های خوب هستند.
  12. هر ادعای شما جای سوال دارد پس با دلیل و مستند سخن بگویید.
  13. الزامی ندارد که صاحب ایده و مدیر طرح ارائه کننده خوبی باشد. بهترین فرد را در تیم برای ارائه انتخاب کنید.
  14. به مخاطبتان نشان دهید که تا حالا چه کار کرده اید؟ چرخش ها – pivot – و شکست ها و آموخته ها را بیان کنید و نهراسید.
  15. نشان دهید که زحمت کشیده اید، اشتیاق دارید، روی خودتان سرمایه گذاری کرده اید.
  16. در صورت امکان در مورد علایق، سوابق و رزومه افراد حاضر در جلسه‌‌  از قبل تحقیق ( گوگل، توییتر، فیس بوک، لینکداین،… ) کنید.
  17. شما باید بتوانید از یک دقیقه تا نیم ساعت (به فراخور جلسه و موقعیت) در مورد تیم و خودتان و ایده و … فی البداهه و با اشتیاق و تسلط صحبت کنید. پس اصلا خودتان را وابسته به اسلاید نکنید. امکان دارد در یک نمایشگاه برای مدیر عامل یک شرکت بزرگ و در حین قدم زدن مجبور به توضیح شوید.
  18. تا می توانید برای همکاران و دوستان و فامیل ارائه تمرینی، در حالت از حفظ و یا با اسلاید، داشته باشید.
  19. در مورد این موارد آماده به پاسخ گویی باشید: مشکل/نیاز، بزرگی بازار، مدل درآمدی، آمار رشد، چشم انداز/ آرمان شهر، مهارت ها و انسجام تیمتان، اجزا بوم مدل کسب و کار، ارزش پیشنهادی یکتا/مزیت رقابتی قوی، استراتژی ورود به بازار
  20. ریسکهایی که دارید؟ در چه حالتی نابود می شوید؟
  21. سه رقیب اصلی خود را کامل و واقع بینانه تحلیل کنید.
  22. مراحل جذب سرمایه شما چیست؟ در هر مرحله با آن پول چه می کنید؟ با چه سنجه هایی در هر مرحله پیشرفت خود را ارزیابی می کنید؟
  23. در مرحله همخوانی مشکل – راه حل (problem / solution fit) یا همخوانی محصول – بازار (product/ market fit) هستید ؟
  24. هنگام ارائه و یا در میان ارائه، مشغول کار دیگر نشوید. (مثل کار کردن با لپ تاپ و موبایل ) هم ارتباط چشمی را از دست می دهید و هم تمرکز مخاطبتان را بر روی صحبت هایتان.
  25. اصل آموزش و نکات مهم و جزییات هر نوع ارائه در موارد پایین و قسمت ب می باشد.
  26. ارائه کردن برای خبرنگار، سرمایه گذار، مشتری و استاد دانشگاه تفاوت دارد.
  27. هیچوقت به اینکه در ارائه خود و یا حتی قبل از آن از اینترنت می توانید استفاده کنید، اعتماد نکنید.
  28. تا جای ممکن از فرمت PDF استفاده کنید. پاور پوینت به علت عدم وجود فونت فارسی مورد نظر شما می تواند با اشکال مواجه شود.
  29. به جای توضیح زیاد در مورد راه حل خودتان، میتوانید از مفهوم سطح بالا (High level concept) استفاده کنید. به جای نرم افزار جامع مدیریت سازمانهای مطبوعاتی بگویید : ما مانند سیستم Office هستیم برای مطبوعات.، آپارات= یوتیوب ایرانی

ب ) محتوا و منابعی که قبل از تهیه اسلاید ها و ارائه هایتان باید ببینید و مطالعه کنید.

  1. در مجموعه اسلاید – زندگی یک کارآفرین یعنی ارائه – شما میتوانید در سه حوزه: چینش محتوا، تهیه اسلاید و نحوه ارائه  اطلاعات کاملی کسب کنید.
  2. اسلاید- هنر ارائه در ۶۰ ثانیه –  هم در مورد نحوه ارائه بهتر به شما کمک می کند.
  3. در دوره آموزشی – صحبت با سرمایه گذار – در کمتر از یک ساعت شما توسط خانم آیت حسینی با طرز نگرش یک سرمایه گذار و پارامترهای تصمیم گیری آنها و حضور در این جلسات  آشنا می شوید.
  4. در این فایل در مورد ارائه آسانسوری و  ارائه توییتری و چگونگی تهیه اسلاید برای سرمایه گذار، توصیه های خوبی پیدا می کنید.
  5. اگر به دنبال دیدن اسلاید هایی با کیفیت تهیه عالی هستید، تولیدات مهدی ناصری را ببینید. ( به عنوان مثال چگونه در تداکس سخنرانی کنیم. )
  6. یک ارایه خوب آسانسوری را هم در این ویدیو تماشا کنید.
  7. یک ویدیوی انگیزشی که دیدن آن به صورت ماهیانه توصیه می شود. به عنوان موسس یک استارتاپ، اول از همه خودتان باید روی خودتان سرمایه گذاری کنید و خود را باور کنید تا دیگران هم شما را باور کنند.
  8. شصت و پنج  سوالی را که انتظار ندارید سرمایه گذار بپرسد را هم  از نگاه مجله Forbes مطالعه کنید و مطلب ۱۰ سوال غیره منتظره را هم بخوانید.
  9. در مورد جزئیات اسلاید هایی که مورد توجه سرمایه گذار است هم این اینفوگرافیک را ببینید و این مطلب را مطالعه کنید.
  10. چند نمونه از ارائه ها تیم های شتابدهنده آواتک را هم مشاهده کنید. مربی و منابع همگی یکسان بوده است ولی کیفیت ارائه ها متفاوت است. این نشان می دهد که تمرین و رعایت اصول و … می تواند تا حد زیادی تاثیر گذار باشد.
  11. پادکست دغدغه های ذهنی سرمایه گذاران هنگام شنیدن ارائه شما کدام اند؟ ۶ ذهنیتی را به شما گوشزد می کند که وقتی ایده ی خود را برای سرمایه گذاران شرح می دهید ممکن است در ذهن آنها شکل بگیرد.

ج ) سرکار خانم ناصری – مدیر اجرایی شتابدهنده دانشگاه شریف – هم توصیه هایی کاملا کاربردی برای شما دارند :

  1. فردی كه رو به روی شما نشسته حتما در يك زمينه، ١ درصد از شما باهوش تر هست: موقع ارائه همه ی تلاشتان به درست صحبت كردن، واقعی شرح دادن و صداقت در بيان نقاط روشن و تاريك طرح تان باشد. هرگز با بازی های كلامی و سناريوسازی، سعی در اغوای فرد روبه روی خود نداشته باشيد، چون اگر تنها ١ درصد از شما باهوش تر باشد شانس خود را برای ورود به آن مجموعه از دست داده ايد!
  2. موقع شنيدن حرف های فرد روبه رويتان، در ذهنتان حرف نزنيد!: سكوت و گوش دادن موثر را تمرين كنيد و با دقت به نكاتی كه درباره ی ارائه تان می شنويد گوش كنيد و  همزمان در ذهنتان دنبال توجيه يا توضيح برای پاسخ نباشيد. تنها خوب بشنويد و يادداشت كنيد. به اثبات خودتان با توسعه ی ايده خواهيد رسيد نه با توضيحات طولانی.
  3. بدون نقشه ی سفر به مسافرت نرويد!: همان طور كه سفر در طبيعت بكر بدون نقشه، عاقلانه نيست و خطر ساز است، حضور در يك جلسه ی ارائه، بدون شناخت مجموعه ی آن ها و زمينه ی فعاليت شان، غيرعاقلانه و خطرناك است!
    شناخت صحيح شما در اين مورد، اشتباهات بسياری را برايتان حذف ميكند و شانس تعامل و همكاری با مجموعه را بالا میبرد.
  4. جلسات را بدون پايان رها نكنيد!: بعد از ارائه و شنيدن نقطه نظرات افراد روبه رويتان حتما اين سوال را بپرسيد:
    اقدام بعدی ما چه خواهد بود و من چه روزی آن را پيگيری كنم؟ و تا جواب اين سوال را نگرفتيد از سالن خارج نشويد. اين به شما كمك مي كند نسبت به نتيجه ی جلسه واقع بين باشيد و البته برای ادامه ی تعامل با مجموعه ای كه با آن ها آشنا شديد، دليلی قانع كننده داشته باشيد.

بعد از آمادگی و یک ارائه جدی متوجه خواهید شد که چرا ارائه کردن می تواند چکش خدا باشد ؟!

*جشنواره فن آفرینی شیخ بهایی اولین رویداد متمرکز و مداوم در حوزه کارآفرینی در ایران است و با همت شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان برگزار می شود.

با عضویت در خبرنامه مطالب جدید و مفید را در ایمیل خود داشته باشید.

خیالتان راحت ما هم از اسپم متنفریم 🙂 فقط مطالب مفید برای شما ارسال می شود.

4 ديدگاه

  1. چقد خوب بود این مقاله… من فردا اتفاقا یه قرار با سرمایه گذار دارم… و نمیتونستم تمرکز کنم بش چی بگم و از کجا شروع کنم. مرسی مرسی

    • چکش خدا تمثیلی از یک شیی بسیار قوی دارد. مانند عصای موسی،
      این یک اصطلاح انگلیسی است و تقریبا معادل شمشیر دو لبه در زبان فارسی، به معنی این که در یک جلسه مذاکره و ارائه، اگر خوب ارائه کنید آن شیی قدرتمند در دست شما است و می توانید طرف مقابل را با قدرت نابود ( مجاب ) کنید و اگر بد ارائه کنید با چنان ضربتی آن شیی قدرتمند بر سر شما می خورد که نمی دانید چگونه و چه موقع نابود شدید ؟!!

افزودن دیدگاه